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ただホームページを制作しても新規顧客が増えない3つの理由!

新規顧客増えてますか?
どうも!プリメーラWEB工房の代表 古池です!あなたはホームページを制作したけど、新規顧客が一向に増えない…なんて悩んでいませんか?

現在では、ホームページが簡単に作れる時代ですよね。

無料で作れるサービスもありますし、格安で請け負ってくれるホームページ制作業者もあるので、ホームページの敷居は昔と比べるとかなり低くなっていると思います。

でも、あなたがこの記事を読んでいるのは、せっかくホームページを制作したけれど、全く集客効果を望めていないからだと思います。

今回は、なぜあなたのホームページが集客できないのか?そして、それをどう改善すれば良いのかをまとめています。

新規顧客が増えない3つの理由

ホームページで新規顧客が増えない理由は、以下のようなことが挙げられます。

  1. 検索に表示されていない
  2. 地域名+サービス名で上位にいない
  3. ターゲットが明確になっていないので成約になっていない

「1」と「2」に関して言うと、検索上位に上げる施策(SEO対策)が必要になります。

SEO対策については、こちらでまとめているので併せて参考にしてみてください。

ホームページを作るなら「地域名+サービス名」で上位表示しないとあまり意味がありません。なぜなら、見込み客がまず初めに検索するのが、「地域名+サービス名」だからです。

検索上位に表示されているのにお問い合わせが増えないなら、ホームページが機能していないと言えます。

マイナー過ぎるサービス名の場合は別ですが、一般的なサービスであれば一定数検索されているからです。当然、見込み客は検索の上位のホームページから順に基本的にみていきます。

ですが、見られているのにお問い合わせが増えていないなら、それはホームページがネット上の営業マンとしてイマイチということなのです。

人口が12万人を切る大牟田市では、見られているのにお問い合わせや成約まで持っていないホームページをは本当にもったいないと思います!

どうすれば新規顧客がお問い合わせしたくなるホームページになるのか?

ホームページで大切な事は「デザイン!」ではなく、お客様の購入プロセスを知り、購入前の不安などを取り除いてあげる必要があります。

少し考えてみて欲しいのですが、あなたは何かを購入する時や、サービスを利用する時にはどうしていますか?

恐らく、このようなプロセスを辿っていると思います。

  1. 何かが欲しい!何か不満がある!(欲求や不満)
  2. 雑誌・ネットなどで調べる(情報収集)
  3. 本当にこれにするか不安になったり迷ったりする(購入前の不安)
  4. 何かが決めてとなり購入・サービスを受ける(購入の実行)

いかがでしょうか?

もしあなたが当てはまっているのなら、お客様もあなたの会社の商品やサービを購入する際にこのようなプロセスを辿っている事になります。

ちょっとピンと来ない人もいるかもしれないので、もう少し具体的にお話します。

例えば、肩こりで悩んでいる人がいたとします。

step
1
欲求や不満

最近なんだか肩が凝っている気がする、寝ても肩コリがなおらない

step
2
情報収集(精査)

どういったサービスを受ければ改善するのか?または、鍼灸院・マッサージ・整体などを何社もチェック。

step
3
購入前の不安

本当にここで肩こりが改善するのか?女性の場合でしたら、対応してくれるのはどんな人なのか?

step
4
購入の実行

先生も実績があるようだし、何より仕事が終わってもサービスを受けれる。などの決め手を感じる。

肩こりに悩んでいる方でしたら、このようにいくつものプロセスを経てサービスを受ける事になります。もちろん、肩こりだけでなく、何のサービスでも同じような事が言えます。

なぜお客様の購入プロセスを知る事が大事なのか?

ここまで読まれている方は、お客様が購入するプロセスがあるのは分かったけど、それを知る事がなぜ大事なの?と思っていませんか?

その理由は以下のようになります。

  • ターゲットが明確になる
  • 購入前の不安を解消できる
  • 自社の強みが分かる

ターゲットが明確になる

お客様があなたの会社の商品やサービスを受ける前に、どんな不満があったのか?どんな欲求があったのかを知る事で、ホームページで狙うべきターゲットが明確になります。

なぜなら、不満や欲求があるお客様は既に何かをしたい!と考えいるので、そういった方に響くアプローチをかけるだけで成約しやすくなるからです。

例えば、肩こりで悩む人が多く訪れるマッサージ屋があるとします。それなのにホームページで全身マッサージをおすすめしていてもあまりピンときませんよね?

それよりも、当社は「肩こりマッサージに特化しています」と言っていた方がちょっと心が動きませんか?

このように、ターゲットを絞る事でお客様は動きやすくなるのです。

ターゲットは年代、性別などを絞る事でより響きやすくなります!

購入前の不安を解消できる

お客様は購入前に何かしらの不安を抱えています。これを解消してあげることで、購入しない理由がぐんと下がります。

一例を挙げておくと、以下のような感じになります。

お客様の不安・悩み 解決案
もっと詳しく知りたい 無料相談
まずは試してみたい 安価・無料サンプル
どんな人が接客するのか 顔を掲載しておく
今はお金がない 分割・カード払いに対応

お客様の不安はサービスや商品によって異なりますので、それにあった対応が必要になります。

自社の強みが分かる

お客様があなたの会社で商品を購入したり、サービスを利用したということは、他社とは違う何かしらのストロングポイントがあったということです。

これを突き詰める事で、自社だけの強みを知り、他社との差別化をすることができます。

どうすればお客様の購入プロセスを知る事ができるのか?

ここまで読んでこられた方は、お客様の購入プロセスが大切な理由が分かったと思います。

では、この購入プロセスをどうやって知れば良いのでしょうか?

その答えは、あなたの商品やサービスを一度でも利用した事がある人が持っています。この方は必ず購入までのプロセスを辿っているなので、聞いてみるようにしましょう。

とは言っても、何を聞けばいいの?ってなりますよね。

安心してください!お客様に何をどう聞けば良いのか分からない方に、お客様の購入プロセスを知る魔法の質問をご紹介します。

購入プロセスを知る魔法の質問

  1. 商品・サービスを購入する前にどんなことで悩んでいましたか?(欲求や不満)
  2. どのようにして商品・サービスを知りましたか?(情報収集)
  3. 商品・サービスを知ってすぐに購入・利用しましたか?もし、購入・利用しなかったとしたらなぜですか?(購入前の不安)
  4. 何が決め手となって商品・サービスを購入しましたか?(購入の実行)
  5. 実際に使用(利用)みてどうですか?(購入後の評価)

引用:「A41枚アンケートで利益を5倍にする方法」 著者 岡本達彦 出版社 ダイヤモンド社

この5つの質問をするだけで、お客様の購入プロセスを丸裸にすることができます。

質問した人数が少ないと回答に偏りが出るので、なるべく多くの意見を集めることが大切です。

購入プロセスで何を見るのか?

欲求や不満の確認ポイント

欲求や不満では、どのような人をターゲットするかをみます。

あなたの会社に訪れている人が、どのような悩みを持っているかを知れば、同じような悩みを持つ人をターゲットにすることができます。

そして、このターゲットに響かせる事ができれば成約に結びつきやすくなります。なぜなら、既に悩みを持っているので、どうにかしたいという気持ちがお客様にあるからです。

情報収集の確認ポイント

これはどのようにしてあなたの会社の商品やサービスに辿り着いたかを知る方法でした。

ですので、一般論を言うなら、その媒体に力を入れるのが王道です。例えば、雑誌で知ったなら雑誌の広告に力を入れる。などです。

ただ、現在は情報を探すなら雑誌でわざわざ探すより、スマホで検索する方が大半です。その方がスピードが早いですしね。

なので、「地域名+サービス名」で上位表示しているホームページをお持ちの方は、そこまで重要視しなくてもいいかと思います。

購入前の不安の確認ポイント

ここで確認する事は、お客様があなたの会社の商品やサービスを購入する前に障壁になっているポイントを探す事です。

先程も少し触れましたが、ホームページを見てすぐに即決できないとしたら何かの情報が足りていない可能性があります。

例えば、駐車場はあるのか?何時まで空いているのか?など細かい部分で不安になられるお客様もいます。

なので、お客様が持つ不安に明確に答えてあげる、もしくはどのように対応していくかが大切です。

購入の実行

あなたの商品・サービスを購入したということは、何か惹かれる部分があったということです。

この部分を明確にしていくと、あなたの会社が選ばれている理由が分かります。属にいう「強み」ですね。

これを知る事で、他社との差別化にも繋がるので、しっかりと確認しておきたいポイントになります。

購入後の評価の確認ポイント

お客様の生の声を聞く事で、改善するべきポイントや良かった点などを確認できるので、あなたの会社の自信にも繋がります。

ただ、この項目を設けている本当の理由は、お客様がリピートしやすくなるキッカケを作っていることになります。

お客様は自分が購入した商品・サービスに多少の不満があっても、良いものだと思いたくなる心理があります。なぜなら、人は誰しも心のなかでは失敗したくないという心理があるからです。

これをマーケティング用語で「認知的不協和」と呼びます。

これをあなたのお客様に当てはめると、あなたの会社の商品・サービスを利用したけど、多少の不満が場合、少しでも良い部分を見つけて、これを利用して良かったと思うようにします。

ただ、頭の中で考えているだけではお客様自身も明確でないので、質問をしてアウトプットすることで、良い点が明確になるという考え方です。

一度良いと認識されれば、お客様はあなたの会社のファンになり、何度もリピートしてくれることになります。これがこの質問の意図です。

もちろん、認知的不協和にも限度があるということは覚えておいてください!

購入プロセスをホームページに反映させて新規顧客を獲得する方法

それでは最後のどのようにしてホームページに反映させていくかをみていきましょう。

非常にざっくりですが、以下のようなポイントを抑えておけば大丈夫です。

  • ホームページのファーストビューでターゲットを明確にする
  • 商品・サービスのメリットやその理由について教える
  • 商品・サービスの詳細情報を載せる
  • 納得できる証拠を載せておく
  • 購入前の不安対策、どう対策しているか教える
  • 行動を促す
  • お問い合わせ先の情報を載せておく

この内容は全部大事なんですが、特にここを外すと失敗するというポイントを赤字にしてみました。

まずはターゲットを明確にするという点です。

ターゲットを明確にするというのは、例えば先程の質問で「肩こりで悩んでいた」という回答が多かったなら、その方に向けた情報をホームページを開いた瞬間に分かるようにしてあげるということです。

例 肩こりでお悩みのあなたへ

もう少し踏み込んで言うなら、アンケートで「年代」「性別」が40代の男性が多いという事が分かっているなら、

例 40代で肩こりに悩んでいる男性のあなたへ

このように、より具体的にする方がお客様に響きやすくなります。

そして、もちろんですがその方へ向けたホームページの内容を意識してくださいね。

次に納得できる証拠についてです。

これは、あなたの商品・サービスをお客様に信用してもらう為の情報を載せておくということです。

例えば、著名人からの推薦、ビフォー・アフターの写真、お客様の口コミ、資格の保有などが証拠にあたります。

初めてホームページに訪問してきた方は、あなたがホームページで言っている事を信用していないので、客観的な証拠を出して信用してもらう必要があります。

基本的にお客様は信用していない!これを知っておくことが大切です!

一般的なHP制作会社はデザインが重視

ホームページで新規顧客を獲得するには、お客様の購入プロセスを分析し、それをホームページに反映していく必要があるという事が分かったと思います。

ですが、あなたのホームページを含め、周りのホームページはどうでしょうか?

恐らく、ほとんどこのような構成を取り入れているのはないのではないでしょうか?

なぜなら、一般的なホームページ制作会社は、ホームページを作るのが仕事だからです。見栄えが良くキレイホームページをあなたの会社に届けるまでが仕事なのです。

もう少し分かりやすく言うと、ホームページを納品するまでが仕事なので、そのホームページで新規顧客を獲得するか?までは面倒を見てくれないということです。

しかし、プリメーラWEB工房は違います。

ホームページを作成する前には、徹底したヒアリングやお客様の声を集め、それをもとにホームページを構成していくので結果が出やすくなるわけです。

>>ホームページ制作の流れ

また、納品したら終わりではなく、それかも新規顧客を獲得する為にはどうすれば良いのかお客様と歩んでいく。それがプリメーラWEBです。

デザイン重視ではなく、集客をする為にホームページを制作したいという社長様、個人事業主様はプリメーラWEB工房にお問い合わせ頂けたらと思います。

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